Erfahrungsbericht der Hermann Paus Maschinenfabrik GmbH

Das Projekt AnGeWaNt startete bei Paus – wie in den anderen beiden AnGeWaNt-Unternehmen – mit einem Workshop, in dem Ideen für hybride Geschäftsmodelle erarbeitet wurden. Bei Paus kam dabei die generische Methode zum Einsatz, die systematisch ergebnisoffen vorgeht. Zudem wurde der Workshop White-Ballon durchgeführt, um die Ideen zu konkretisieren. Laut Klaus Helming haben die AnGeWaNt-Workshops maßgeblichen geholfen, bisherige Geschäftsmodelle zu überdenken und neue Wege zu entdecken.

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Der Video-Kanal von AnGeWaNt

Neben dem Video mit Paus finden Sie in unserem Video-Kanal Erfahrungsberichte der beiden anderen Unternehmen, die im Rahmen von AnGeWaNt hybride Geschäftsmodelle entwickeln und einführen. Wolfgang Holtermans von der Pfreundt GmbH und Stefan Sparwel von der Kinshofer GmbH stellen in ihren Interviews ebenfalls ihre Geschäftsmodelle vor und berichten von ihren Erfahrungen aus den Workshops. Zwei Videos stellen zudem die Workshop-Methoden im Detail vor.

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Transfer der Projektergebnisse

Die in AnGeWaNt entstandenen Workshop-Konzepte können Sie auf www.angewant.de/downloads herunterladen. In den nächsten Wochen werden zudem die Ergebnisse aus den arbeitswissenschaftlichen Arbeitspaketen ergänzt.

Bei Fragen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung.

Relevanztest

Mit unserem pragmatischen Tool können Sie genau die richtigen Antworten finden. Ob die Entwicklung eines hybriden Geschäftsmodells für Ihr Unternehmen sinnvoll ist, das sehen Sie schnell, wenn Sie drei wichtige Fragen beantworten:

1. Wie hoch ist der Anteil der Produktumsätze an meinem Gesamtumsatz?
2. Welche Bedeutung haben produktbezogene Services für uns?
3. Ist der Ausbau von (fakturierbaren) Services ein exlizites Unternehmensziel?

Der AnGeWaNt Test bewertet Ihre Antworten und Sie sehen sofort, wie relevant das Thema Hybridisierung für Ihr Unternmehmen eigentlich ist.   (Test und Auswahl download hier)

Auswahlhilfe

Ist ein hybrides Geschäftsmodell eine sinnvolle strategische Option für Sie, dann gilt es, die richtige Methode zu wählen. Die Auswahl der “richtigen” Methode determiniert maßgeblich den Erfolg Ihres Projekts. Für die Auswahl ist natürlich die Ausgangssituation in der Firma wichtig. Hinzu kommen drei weitere Kriterien, um den passenden Ansatz zu identifizieren. Ein Stück weit bleibt die Wahl natürlich subjektiv und Ihrem Geschmack überlassen.

Unseren Relevanztest mit der Auswahlhilfe finden Sie im Downloadbereich oder direkt hier.

Warum ein White Balloon?

Ausgangspunkt für den „White Balloon“-Ansatz war die Beobachtung, dass bereits ausgearbeitete Geschäftsmodell-Ideen zu Beginn der Umsetzungsphase ins Stocken geraten. Die an der Entwicklung der neuen Geschäftsmodelle nicht beteiligten Abteilungen, nicht involvierte Mitarbeitende und auch Führungskräfte müssen nämlich ins Boot geholt werden, um die Geschäftsideen in die unternehmensinternen Geschäftsabläufe und Arbeitsprozesse zu integrieren. Dazu ist ein entsprechendes Narrativ notwendig, welches die neue Leistung beschreibt. Vielleicht noch wichtiger ist die Kommunikation mit Kundinnen und Kunden!

Es muss verhindert werden, dass hybride Leistungsangebote an den Bedarfen vorbei definiert werden. Für diese Kommunikation ist es wichtig, die grundsätzlichen Eigenschaften und Mehrwerte der digitalen Zusatzleistung konkret beschreiben oder eine „Geschichte“ erzählen zu können.

Der „White Balloon“-Ansatz bietet eine strukturierte Vorgehensweise und gleichzeitig das notwendige Narrativ, um die vorliegenden Ideen so weiterzuentwickeln, dass Mitarbeitende im Unternehmen eingebunden und Kundinnen und Kunden von der neuen Leistung überzeugt werden können.

Wer kann die Methode nutzen?

Die Methode richtet sich an produzierende kleine und vor allem mittelgroße Unternehmen, die für ihre Unternehmen ein hybrides Geschäftsmodell entwickeln wollen. Eine Idee, wie der hybride Ansatz aussehen kann, muss bereits vorhanden sein. Für Unternehmen, die noch keinen konkrete Ansatz für eine hybride Leistung ausformuliert haben, enpfehlen wir unsere Workshops aus der Reihe: hybride Geschäftsmodelle entwickeln. Diese finden im Downloadbereich.

Auch den “White Balloon” haben wir als Workshop konzipiert. Teilnehmen sollten Fach- und Führungskräfte aus Ihrem Unternehmen. Die Teilnehmerstruktur ist eine Erfolgsdeterminate für den Ansatz. Prozesse und mögliche Probleme bei Kunden müssen in der Gruppe der Teilnehmenden bekannt sein.

Methoden-Story

Die Vorgehensweise und die Erfahrungen haben wir gemeinsam mit den am Projekt beteiligten Unternehmen analysiert.

Im bewährten Format unserer Methoden-Stories haben wir die Ergebnisse und wichtige “lessons learned” zusammengefasst. In der Methoden-Story “Mit dem White Balloon-Ansatz hybride Geschäftsmodelle konkretisieren” erhalten Sie alle relevanten Informationen zur Vorbereitung, Umsetzung und Nachbearbeitung eines White Balloon Workshops in Ihrem Unternehmen. Das Dokument mit den entsprechenden Materialien können Sie hier downloaden.

Das sagen die Unternehmen

Wolfgang Holtermans, Leiter Entwicklung, PFREUNDT GmbH

„Die Betrachtung der technologischen Treiber hat uns bei der Ideenfindung und Beschreibung von neuen produktbegleitenden Services inspiriert und unterstützt. Bei der Umsetzung der in den Workshops erarbeiteten Canvasse wurde jedoch schnell klar: hier fehlt es noch an Konkretisierung. Zum einen musste der Vertrieb enger eingebunden werden. Zum anderen brauchten wir eine konkretere Beschreibung unserer Service-Idee, um damit an unsere Zielkundengruppe herantreten zu können. Mit dem „White Balloon“-Ansatz konnten wir genau diese beiden Punkte realisieren und recht schnell durch eine Kundenbefragung validieren.“

Klaus Helming, Leiter Vertrieb Lifttechnik; PAUS GmbH

„Mit Hilfe des „White Balloon“-Workshops ist es uns gelungen, die bereits vorliegende Service-Idee im Umfeld der Lifttechnik am Beispiel des Anhängerkrans soweit zu konkretisieren, dass wir damit in vorbereitende Kundengespräche gehen konnten. Wichtig für PAUS war auch die Diskussion der Preismodelle, die für uns als Maschinenbau-Unternehmen vollständig neu waren. Mit dem Freemium-Ansatz planen wir, im Bereich Lifttechnik unsere digitalen Leistungen differenzierter anzubieten.“

Hilfe bei der Umsetzung?

Wenn Sie Fragen zur Umsetzung des Workshops haben oder Unterstützung benötigen, um ein hybrides Geschäftsmodell zu entwickeln, sprechen Sie uns einfach an:

Michael Guth: mg@zenit.de               Wir freuen uns auf Ihre Kontakaufnahme

Warum Ideen für hybride Geschäftsmodelle vor der Umsetzung scheitern

Im Projekt AnGeWaNt konnten wir beobachten, dass bereits ausgearbeitete Geschäftsmodell-Ideen zu Beginn oder schon vor der eigentlichen der Umsetzungsphase ins Stocken geraten. Folgende Faktoren haben wir dafür identifiziert:

• Die an der Entwicklung der neuen Geschäftsmodelle nicht beteiligten Abteilungen, nicht involvierte Mitarbeitende und auch Führungskräfte müssen ins Boot geholt werden, um die Geschäftsideen in die unternehmensinternen Geschäftsabläufe und Arbeitsprozesse zu integrieren. Dazu ist ein entsprechendes Narrativ notwendig, welches die neue Leistung beschreibt.
• Vielleicht noch wichtiger ist die Kommunikation mit Kundinnen und Kunden, damit hybride Lesitungsangebote nicht an den Bedarfen der Kundschaft vorbei entwickelt werden

Wenn diese Punkte nicht hinreichend mitgedacht werden – so die Erfahrung im Projekt -, dann kann auch die beste Idee nicht durchstarten.

White-Balloon Ansatz

Mit dem White Balloon Ansatz haben wir eine systematische Methode entwickelt, um für Ihre Geschäftsideen ein geeignetes Narrativ zu finden, das sowohl für die interne als für die externe Kommunikation genutzt werden kann. Ziel ist es, eine Art Minimum Viable Service Beschreibung zu formulieren.

Erfahrungen in Methoden-Story zusammengefasst

Die Vorgehensweise und die Erfahrungen haben wir gemeinsam mit den beteiligten Unternehmen analysiert und werden die Ergebnisse in Kürze vorlegen können.

Im bewährten Format unserer Methoden-Stories erhalten Sie die relavanten Informationen zur Vorbereitung, Umsetzung und Nachbearbeitung eines White Balloon Workshops in Ihrem Unternehmen.

Im Zentrum steht dabei die Analyse eines Hauptprozesses bei Kunden*Innen. Nicht zu vergessen sind auch Überlegungen zum Pricing. Schließlich sollen die neuen Podukt-Service Kombinationen nicht verschenkt werden

Freuen Sie sich auf die Veröffentlichung userer neuen Methoden Story:

Mit dem „White Balloon“-Ansatz hybride Geschäftsmodelle konkretisieren,

die wir noch vor dem Sommer hier zum Downdload anbieten werden.

Im Video erklärt der ZENIT Mitarbeiter Dr. Bernhard Iking die methodische Vorgehensweise zur Erarbeitung hybrider Geschäftsmodelle. Der generische Ansatz kann immer dann eingesetzt werden, wenn ein produzierendes Unternehmen grundsätzlich bereit ist, ein erprobtes (und erfolgreiches) Geschäftsmodell und ein gegebenes Produktportfolio um Dienstleistungen zu erweitern, konkrete Service-Ideen aber noch nicht oder kaum im Führungskreis besprochen wurden.

Das Video gibt es hier. Den gesamten AnGeWaNt Videokanal finden Sie hier.

Wenn Sie mehr erfahren möchten oder den Ansatz selbst anwenden wollen, können Sie die Methoden-Story “Generische Entwicklung hybrider Geschäftsmodelle” hier downloaden. In dem Papier erfahren Sie, wie Sie einen Workshop zur hybriden Geschäftsmodell-Entwicklung vorbereiten, wie Sie ergebnisorientiert einen Fragenkatalog aufbauen und in Kombination mit einer Pinnwand-Moderation zu hybriden Geschäftsmodellen kommen.

Technologische Entwicklungen und Kundenbedarfe als Trigger für die hybride Geschäftsmodelle

Dass neue Geschäftsmodelle nicht immer vom Kunden ausgehen müssen, hat schon Henry Ford gewusst, dem das Zitat zugeschrieben wird, „hätte ich die Leute gefragt, was sie brauchen, hätten sie gesagt <schnellere Pferde>“. Insofern ist der technologiegetriebene Ansatz zur Entwicklung hybrider Geschäftsmodelle ein Pendant zur VPD-Methode, die ja die Kundenbedarfe ins Zentrum der Geschäftsmodellentwicklung setzt und für die ebenfalls eine Methoden-Story im download zur Verfügung steht. Allerdings ist wichtig, dass auch bei der Methode der technologischen Treiber am Ende wieder Kundenwünsche und –bedarfe berücksichtigt werden.

Elemente der Methode der technologischen Treiber
Die Methode startet mit einer Sammlung von aktuell wichtigen digitalen Technologien für das Geschäftsfeld des betreffenden Betriebes. Hier ist es notwendig, dass sowohl die Teilnehmenden als auch der Moderator ein gewisses Maß an technologischer Kompetenz aufweisen.

Anschließend wird das eigene Geschäftsmodell gegenüber jedem einzelnen Technologietreiber reflektiert und die Einflussfaktoren werden festgehalten. Daran schließt sich ein Transformationsschritt an. In diesem werden die identifizierten Einflussfaktoren zur Weiterentwicklung des bestehenden Geschäftsmodells angewandt, sowie in einer Innensicht (was bedeutet das für unser Unternehmen) und einer Außensicht (was bedeutet das für unsere Kunden) bewertet. Danach werden die erarbeiteten Ideen nach Nutzen und (Entwicklungs-)Aufwand beurteilt, visualisiert und ggf. priorisiert. Die erfolgversprechendsten Ideen werden daraufhin ausgearbeitet.

Vorbereitung und Durchführung
Alle Details der Vorbereitung und Durchführung der Vorgehenseise haben wir in einer praxis-orientierten Methoden-Story zusammenfasst, die hier zum Download zur Verfügung steht

Ergebnisse und Erfahrungen
Eingesetzt wurde die Methode der technologischen Treiber bei der Firma PFREUNDT. Sehen Sie in einem kurzen Video, welche Erfahrungen die Firma mit der Methode gemacht hat, welche Ergebnisse erzielt wurden und wir das neue hybride Geschäftsmodell umgesetzt werden soll.

Die generische Methode stellt ein Workshop-Konzept dar, das Unternehmen bei der Identifikation neuer Geschäftsmodelle unterstützt. Der Ansatz kombi­niert die Pinnwand-Methode (Kartenabfragen) mit weiteren Kreativitätstechniken.

Der Workshop startet mit der Herstellung eines gemeinsamen Ver­ständnisses vom Geschäftsmodell des Unternehmens. Anschließend erarbei­ten die Firmenvertreter die Fähigkeiten und Kompetenzen, die aktuell den un­ternehmerischen Erfolg sicherstellen. Danach werden Einflüsse technologi­scher Trends auf das bestehende Geschäftsmodell diskutiert und bewertet.

Ziel ist es, durch den Workshop, gemeinsam mit einer Gruppe von Mitarbei­tenden und Führungskräften Ideen für hybride Geschäftsmodelle zu erarbei­ten, diese nach Marktpotenzial zu ordnen und vor dem Hintergrund verfügba­rer Ressourcen und Kompetenzen zu priorisieren.

Um die Nutzer bei der Umsetzung der generischen Methode zu unterstützen, hat das Projekt AnGeWaNt einen praxisorientierten Leitfaden – Methodenstory – erarbeitet. Unsere Methodenstory gibt konkrete Hilfestellung bei der Vorbereitung und Umsetzung der Methode in einem Innovationsworkshop. Praxiserprobte Schaubilder und konkrete Fallbeispiele runden die Methodenstory ab.

Die Veröffentlichung erfolgt in Kürze im Download-Bereich unserer Homepage.